Zurück
Warum Rentenversicherungen für Vermittler so lokrativ sind Warum Rentenversicherungen für Vermittler so lokrativ sind

Warum Rentenversicherungen für Vermittler so lokrativ sind

20.03.2016

Die hohen Abschlussprovisionen verkomplizieren dem Kunden die Altersvorsorge und machen die Versicherungsbranche unseriös. Gäbe es eine kundenfreundlichere Provisionsregelung, dann wäre das ganze Thema der Altersvorsorge plötzlich total einfach.

 

Viele Kunden schauen sich nach fünf bis sieben Jahren ihren Rentenversicherungsvertrag an und wollen wissen, was er denn bisher eingebracht hat. Sie rechnen die monatlichen Zahlbeiträge mal zwölf Monate und multiplizieren das Ergebnis mit den bisher eingezahlten Jahre - denn das ist es, was sie bisher bezahlt haben. Wiederkehrend ist der Schock vorprogrammiert, wenn nach fünf bis sieben Jahren weniger als 80% der gezahlten Beiträge als Vertragsguthaben ausgewiesen werden. Bei diesem Ergebnis ist nicht verwunderlich, dass die durchschnittliche Haltedauer von Renten- oder Lebensversicherungsverträge sieben Jahre beträgt.

 

100 Euro mtl. Beitrag x 5 Jahre = 6.000 Euro (Rückkaufswert 3.252 Euro)

 

In diesen Versicherungsverträgen werden die Abschluss- und Vertriebskosten meist für die gesamte Laufzeit (bis zum 67. Lebensjahr) aufgerechnet und in den ersten drei bis fünf Jahren vom Kunden bezahlt (vordiskontierte Provision). Diese Aufrechnung führt dazu, dass in den ersten Jahren nur rund 60-75 Prozent des Beitrages in den Sparanteil fließen - Risikobausteine mindern den Sparanteil zusätzlich. Aus diesem Grund kommen Renten- und Lebensversicherungsverträge mit Kapitalaufbau erst nach zehn bis fünfzehn Jahren ins Plus.

 

Bis zum fünften Jahr erklären die Versicherungsvermittler ihren Kunden wie unvorteilhaft eine Kündigung oder Beitragsreduzierung sei. Erst mit Ablauf des fünften Jahres ist die Provision für den Vermittler verdient und muss nicht anteilig zurückgezahlt werden. In den darauffolgenden Jahren haben die meisten Berater kein Interesse mehr am Kunden und hätte auch nichts dagegen, den Vertrag zu einem anderen Anbieter zu bringen, damit noch einmal die Provision für die gesamte Laufzeit kassiert werden kann. Für den Kunden bleibt es aber wichtig, auch nach den fünf Jahren, einen interessierten Ansprechpartner zu haben. Wer sich beispielsweise für eine fondsgebundene Rentenversicherung entschieden hat, muss nun seine Fondsaufwahl regelmäßig selbst überwachen und verspielt schlimmstenfalls seine Rendite.

 

Verbraucherschützer warnen vor dem ständigen Wechsel, denn, kommt nun der nächste Versicherungsagent oder Bankberater um die Ecke, will auch er diese hohe Provision kassieren. Eine Rentenversicherung, mit einem Beitrag von 100 Euro, wird mit bis zu 2.000 Euro Abschlussprovision belastet, die dem Kapitalaufbau von Beginn an fehlen. Wer denkt, ein Wechsel in ein anderes Versicherungsprodukt ändert etwas, der irrt. Renten- und Lebensversicherung mit Kapitalaufbau, Riester- und Rüruprenten (Zulagen- und Basisrente) oder klassische und fondsgebundene Altersvorsorge beinhalten dasselbe Problem. Auch innerhalb einer versicherungsgedeckten betrieblichen Altersvorsorge, bei der hohe Sparbeiträge aus dem Brutto abgeführt werden, sind die Kosten erheblich. Diese hohen Bruttobeiträge sind die Basis für die Provisionsermittlung, wobei ein Rahmenvertrag, mit einem 50%igen Rabatt auf die Abschlussprovision, nur das „normale“ Niveau zurückbringt.

 

Im Bereich der Rentenversicherungen geht die Versicherungswirtschaft einen provisionsgetriebenen Weg, der die ganze Branche unseriös macht. Dabei könnte es so einfach sein, wenn man sich nur mal im Bereich der Komposit-/ Schadenversicherungen umschauen würde. Hier erhält der Vermittler einen Abschlag für jeden gezahlten Beitrag einer Haftpflicht-, Rechtsschutz- oder Kfz-Versicherung. Ist der Vertrag nicht mehr in der Betreuung des Vermittlers, erhält er nichts, dafür aber der Versicherungsmakler, der den Vertrag in seine Betreuung übernimmt.

 

Auch Banken bieten ihren Kunden im Investmentbanking eine ähnlich vertretbare Lösung an. Kapitalanleger bezahlen auf den Anlagebetrag einen Ausgabeaufschlag von 3-5%. Bei größeren Anlagesummen sind Rabattierungen bis zu 100% möglich. Jeder Investmentbanker ist am Erhalt und am Ausbau seines Bestandes interessiert und lebt von ratierlichen Abschluss- und Bestandsprovisionen.

 

Würde sich die Versicherungswirtschaft auf diese Modelle einlassen, wäre auch die Diskussion der Honorarberatung vom Tisch. In unseren Augen sind Privatkunden nicht offen, 100 Euro Stundenlohn für einen spezialisierten Versicherungsberater zu bezahlen. Der Aufwand einer professionell vorbereiteten Beratung mit mehreren Verträgen verschlingt schnell zwei bis drei Tage. Eine umfängliche Kundenberatung nimmt 2-3 Stunden ein - wovon mindestens zwei Termine benötigt werden. Kunden müssten -bei einer reinen Honorarberatung- zukünftig bereit sein 3.000 Euro, für einen Abgleich ihrer Versicherungsverträge, zu zahlen - wobei die anschließende Umsetzung noch nicht einkalkuliert wurde.

 

Das Modell der ratierlichen Provision (ohne Vordiskontierung) findet in der Versicherungsbranche kein Gehör. In unseren Augen ist es -für den Kapitalaufbau- das kundenfreundlichste Modell, mit dem wir in der Praxis viele positive Erfahrungen sammeln konnten. Wie erläutert, wird ein Teil des Beitrages (3-5%) einbehalten und an den Berater ausgezahlt. Bestenfalls werden auf diesem Wege die Abschlusskosten bereits im ersten Jahr von der Rendite ausgeglichen.

 

Mit diesem Abschlusskostenmodell muss die Altersvorsorge keine Lebensentscheidung mehr sein. Ein Wechsel seiner bisherigen Verträge kann aus verschiedenen Gesichtspunkten nötig werden. Dabei sind Fehlentscheidungen, zu falschen oder teuren Produkten gegriffen zu haben, einer der häufigsten Wechselgründe. Auch die eigene Weiterentwicklung und der neu eingeschlagene Lebensweg führen zwangsläufig zu Veränderungen. Wer sich bspw. mit 35 Selbstständig macht, muss sein gesamtes bisheriges Altersvorsorgekonzept umstellen, da er nun Riester und die betriebliche Altersvorsorge nicht mehr nutzen kann. Es widerspricht aller Logik die Provisionen der Altersvorsorgeverträge vordiskontiert zu bezahlen. Mit einer ratierlichen Provisionszahlung könnte der Kunde sein Produkt jederzeit umstellen und hätte jederzeit einen interessierten Ansprechpartner. Der Berater bleibt langfristig an der Betreuung des Kunden interessiert, pflegt seinen Kundenbestand und jagt nicht mehr der einmaligen großen vordiskontierten Abschlussprovision hinterher.

 

Wer seinen Vertrag überprüfen möchte, gibt einfach das Vertragsguthaben sowie die bisher gezahlten Beiträge in den Zinseszinsrechner ein und lässt sich den Zinssatz berechnen. So erkennt jeder sehr schnell die wahre Rendite seines Vertrages und braucht sich nicht auf die Aussagen der Versicherung verlassen.